术语表

把书里高频谈判概念翻成中英对照和一句实操解释。

中文	English	实操说明
锚定效应	Anchoring Effect	开局数字或条件会显著影响后续判断范围。
损失厌恶	Loss Aversion	人对损失的痛苦通常强于同量收益带来的快乐。
谈判思维	Negotiation Mindset	把冲突看成结构化交换问题，而不是纯情绪对抗。
系统1 / 系统2	System 1 / System 2	快思考与慢思考的两种认知模式。
痛点	Pain Point	对方最在意、最不愿继续承受的问题或成本。
底线	Bottom Line	不能再继续退让的边界条件。
筹码	Leverage	能换取让步、推动成交或改变局面的资源。
僵局	Impasse	谈判暂时无法继续推进的卡点状态。
虚拟权威	Virtual Authority	借助并不在场或并不真实可验证的权威制造压力。
红白脸	Good Cop / Bad Cop	一硬一软配合施压、诱导让步的经典策略。
纪要 / 合同	Memo / Contract	谈判正式落地的文本主场。
共同诉求	Shared Interest	双方都希望达成或都想避免的底层目标。